§
La tesi
La maggior parte delle buone imprese non è in vendita.
Quella frase è tutto il mestiere. Quanto segue è ciò che discende dal prenderla sul serio.
§ 01
Che cosa le vende davvero un processo intermediato
Un incarico lato venditore esiste per creare concorrenza. È il suo scopo ed è dichiarato onestamente. Il banchiere costruisce una lista di acquirenti, conduce un processo strutturato ed estrae il prezzo più alto che il mercato sopporta. Il venditore paga esattamente per quel risultato.
Quando lei compra dentro quel processo, sta comprando il prodotto di una macchina progettata per lavorare contro il suo prezzo. Sta comprando anche informazioni che altri nove fondi hanno già letto, secondo un calendario fissato da altri, davanti a un management che è stato preparato per lei.
Nulla di questo è una critica al flusso delle banche. È una descrizione di che cosa sia. Resta un canale legittimo e lei deve continuare a guardarlo. È semplicemente il posto più caro dove comprare.
§ 02
Dove sono davvero le imprese
Il titolare di un'azienda redditizia, noiosa, a controllo familiare, con otto milioni di fatturato di norma non ha mai parlato con una banca d'affari. Non è in alcuna banca dati curata. Non ha nessuna LOI in un cassetto. Ha pensato a che cosa succederà fra cinque anni e non ha fatto nulla.
È raggiungibile. Solo, non è raggiungibile aspettando. È raggiungibile da chi sa che esiste, sa che cosa fa la sua azienda, sa chi la possiede e gli scrive in termini che hanno senso per lui e non per un professionista del deal.
Il vincolo non sono le relazioni. È la copertura: sapere anzitutto che l'impresa esiste, fra i milioni che esistono.
§ 03
Perché la copertura è la parte difficile
Ogni banca dati commerciale di imprese private è costruita allo stesso modo: qualcuno ha pagato perché i dati venissero assemblati, e chiunque paghi ottiene le stesse righe. Se la sua tesi si può esprimere come un filtro in quello strumento, la può esprimere qualunque altro fondo con lo stesso abbonamento.
Le imprese che contano sono spesso proprio quelle che le banche dati mancano: nessun deposito, un sito di una pagina sola, un nome che non dice nulla di ciò che fanno, un codice di settore sbagliato. Trovarle richiede di leggere il web aperto a una scala antieconomica a mano, e poi che una persona decida che cosa significhi quella lettura.
È questo che abbiamo costruito, ed è l'unica ragione per cui questo studio esiste.
§ 04
Perché stiamo da un lato soltanto
Un intermediario pagato da entrambi i lati ha una preferenza, che lo ammetta o no: che l'operazione si chiuda. Il prezzo diventa secondario rispetto al closing, e l'ultimo ad accorgersene è l'acquirente.
Non percepiamo onorari, commissioni né corrispettivi di alcun tipo da un venditore o da una società obiettivo. Il nostro contratto di onorari lo vieta e ci obbliga a dichiarare qualsiasi rapporto che possa somigliarvi.
Questo ci costa ricavi. Ci compra l'unica cosa che conta in un primo incontro con un fondo: una risposta netta alla domanda su da che parte stiamo.
§ Consequence
La conseguenza pratica
Ottiene un universo mappato invece di una lista breve messa insieme da altri, un contatto fatto a nostro nome con titolari che non sono in alcun processo, e una conversazione di valutazione con un advisor che non ha alcun interesse economico a far salire il numero.