§
La tesis
La mayoría de las buenas empresas no están en venta.
Esa frase es todo el negocio. Lo que sigue es lo que se deriva de tomársela en serio.
§ 01
Qué le vende en realidad un proceso intermediado
Un mandato del lado vendedor existe para crear competencia. Ese es su propósito y se declara con honestidad. El banquero construye una lista de compradores, dirige un proceso estructurado y extrae el precio más alto que el mercado soporte. El vendedor paga exactamente por ese resultado.
Cuando usted compra en ese proceso, está comprando el producto de una máquina diseñada para trabajar contra su precio. También está comprando información que otros nueve fondos han leído, en un calendario que fija otro, frente a un equipo directivo que ha sido preparado para usted.
Nada de esto es una crítica al flujo de los bancos. Es una descripción de lo que es. Sigue siendo un canal legítimo y debe seguir mirándolo. Simplemente es el sitio más caro donde comprar.
§ 02
Dónde están realmente las empresas
El dueño de un negocio rentable, aburrido y de propiedad familiar con ocho millones de facturación normalmente no ha hablado nunca con un banco de inversión. No está en ninguna base de datos curada. No tiene ninguna LOI en un cajón. Ha pensado en qué pasará dentro de cinco años y no ha hecho nada al respecto.
Es alcanzable. Simplemente no es alcanzable esperando. Es alcanzable por alguien que sabe que existe, sabe qué hace su empresa, sabe quién la posee y le escribe en unos términos que tienen sentido para él y no para un profesional del deal.
La restricción no son las relaciones. Es la cobertura: saber siquiera que la empresa existe, entre los millones que existen.
§ 03
Por qué la cobertura es la parte difícil
Todas las bases de datos comerciales de empresas privadas se construyen igual: alguien pagó para que se ensamblaran los datos, y todo el que paga obtiene las mismas filas. Si su tesis se puede expresar como un filtro en esa herramienta, la puede expresar cualquier otro fondo con la misma suscripción.
Las empresas que importan son con frecuencia las que las bases de datos no ven: sin cuentas depositadas, una web de una sola página, un nombre que no dice nada de lo que hacen, un código de sector equivocado. Encontrarlas exige leer la web abierta a una escala que es antieconómica a mano, y después que un humano decida qué significa esa lectura.
Eso es lo que construimos, y es la única razón por la que existe esta firma.
§ 04
Por qué estamos solo en un lado
Un intermediario pagado por los dos lados tiene una preferencia, lo admita o no: que la operación se cierre. El precio pasa a un segundo plano frente al cierre, y el último en darse cuenta es el comprador.
No percibimos honorario, comisión ni contraprestación de ningún tipo de un vendedor o de una empresa objetivo. Nuestro contrato de honorarios lo prohíbe y nos obliga a revelar cualquier relación que pudiera parecerlo.
Esto nos cuesta ingresos. Nos compra lo único que importa en una primera reunión con un fondo: una respuesta clara a la pregunta de en qué lado estamos.
§ Consequence
La consecuencia práctica
Obtiene un universo mapeado en vez de una lista corta que armó otro, un contacto hecho en nuestro nombre a propietarios que no están en ningún proceso, y una conversación de valoración con un asesor que no tiene ningún interés financiero en que el número suba.