§
La thèse
La plupart des bonnes entreprises ne sont pas à vendre.
Cette phrase, c'est tout le métier. Ce qui suit découle du fait de la prendre au sérieux.
§ 01
Ce qu'un processus intermédié vous vend réellement
Un mandat côté vendeur existe pour créer de la concurrence. C'est son objet, et il est annoncé honnêtement. Le banquier construit une liste d'acquéreurs, conduit un processus structuré et extrait le prix le plus élevé que le marché supporte. Le vendeur paie précisément pour ce résultat.
Quand vous achetez dans ce processus, vous achetez le produit d'une machine conçue pour travailler contre votre prix. Vous achetez aussi une information que neuf autres fonds ont lue, selon un calendrier fixé par un tiers, face à une équipe de direction préparée pour vous.
Rien de tout cela n'est une critique du flux bancaire. C'en est la description. Cela reste un canal légitime, et vous devez continuer à le regarder. C'est simplement l'endroit le plus cher où acheter.
§ 02
Où se trouvent réellement les entreprises
Le dirigeant d'une affaire rentable, ennuyeuse, détenue par son fondateur et réalisant huit millions de chiffre d'affaires n'a en général jamais parlé à une banque d'affaires. Il n'est dans aucune base de données sélective. Il n'a aucune LOI dans un tiroir. Il a pensé à ce qui se passera dans cinq ans et n'a rien fait.
Il est joignable. Il n'est simplement pas joignable en attendant. Il est joignable par quelqu'un qui sait qu'il existe, sait ce que fait son entreprise, sait qui la détient, et lui écrit dans des termes qui ont du sens pour lui et non pour un professionnel du deal.
La contrainte n'est pas relationnelle. Elle est de couverture — savoir tout simplement que l'entreprise existe, parmi les millions qui existent.
§ 03
Pourquoi la couverture est la partie difficile
Toutes les bases de données commerciales d'entreprises privées sont construites de la même façon : quelqu'un a payé pour faire assembler les données, et tous ceux qui paient obtiennent les mêmes lignes. Si votre thèse s'exprime comme un filtre dans cet outil, elle s'exprime aussi bien chez tous les autres fonds abonnés.
Les entreprises qui comptent sont fréquemment celles que les bases ratent : pas de comptes déposés, un site d'une page, un nom qui ne dit rien de leur activité, un code sectoriel erroné. Les trouver suppose de lire le web ouvert à une échelle qui n'est pas rentable à la main, puis qu'un humain décide de ce que cette lecture signifie.
C'est ce que nous avons construit, et c'est la seule raison d'être de cette maison.
§ 04
Pourquoi nous ne sommes que d'un côté
Un intermédiaire payé des deux côtés a une préférence, qu'il l'admette ou non : que l'opération se fasse. Le prix devient secondaire par rapport à la conclusion, et celui qui s'en aperçoit en dernier est l'acquéreur.
Nous ne percevons ni honoraire, ni commission, ni contrepartie d'aucune sorte d'un vendeur ou d'une société cible. Notre convention d'honoraires l'interdit et nous oblige à révéler toute relation qui pourrait y ressembler.
Cela nous coûte du chiffre d'affaires. Cela achète la seule chose qui compte lors d'un premier rendez-vous avec un fonds : une réponse franche à la question de savoir de quel côté nous sommes.
§ Consequence
La conséquence pratique
Vous obtenez un univers cartographié plutôt qu'une liste courte assemblée par quelqu'un d'autre, une approche faite en notre nom auprès de dirigeants qui ne sont dans aucun processus, et une conversation de valorisation avec un conseil qui n'a aucun intérêt financier à ce que le chiffre monte.