§
Die These
Die meisten guten Unternehmen stehen nicht zum Verkauf.
Dieser Satz ist das ganze Geschäft. Alles Weitere folgt daraus, ihn ernst zu nehmen.
§ 01
Was ein vermittelter Prozess Ihnen tatsächlich verkauft
Ein verkäuferseitiges Mandat existiert, um Wettbewerb zu erzeugen. Das ist sein Zweck, und er wird offen genannt. Der Banker baut eine Käuferliste, führt einen strukturierten Prozess und holt den höchsten Preis heraus, den der Markt trägt. Genau dieses Ergebnis bezahlt der Verkäufer.
Wenn Sie in diesem Prozess kaufen, kaufen Sie das Ergebnis einer Maschine, die gegen Ihren Preis arbeitet. Sie kaufen zudem Informationen, die neun andere Fonds gelesen haben, nach einem Zeitplan, den jemand anders setzt, gegenüber einem Management, das auf Sie vorbereitet wurde.
Nichts davon ist eine Kritik am Banker-Flow. Es ist eine Beschreibung dessen, was er ist. Er bleibt ein legitimer Kanal, und Sie sollten ihn weiter ansehen. Er ist bloß der teuerste Ort zum Kaufen.
§ 02
Wo die Unternehmen tatsächlich sind
Der Inhaber eines profitablen, unspektakulären, inhabergeführten Betriebs mit acht Millionen Umsatz hat üblicherweise nie mit einer Investmentbank gesprochen. Er steht in keiner kuratierten Datenbank. Er hat kein LOI in der Schublade. Er hat darüber nachgedacht, was in fünf Jahren passiert, und nichts unternommen.
Er ist erreichbar. Nur eben nicht durch Warten. Erreichbar ist er für jemanden, der weiß, dass es ihn gibt, weiß, was sein Betrieb tut, weiß, wem er gehört, und ihm in Worten schreibt, die für ihn Sinn ergeben und nicht für einen Deal-Profi.
Die Beschränkung sind nicht Beziehungen. Es ist Abdeckung — überhaupt zu wissen, dass das Unternehmen existiert, unter den Millionen, die es gibt.
§ 03
Warum Abdeckung der schwierige Teil ist
Jede kommerzielle Datenbank privater Unternehmen ist gleich gebaut: jemand hat dafür bezahlt, die Daten zusammenzutragen, und jeder, der zahlt, bekommt dieselben Zeilen. Lässt sich Ihre These als Filter in diesem Werkzeug ausdrücken, kann sie jeder andere Fonds mit demselben Abonnement ebenso ausdrücken.
Die Unternehmen, auf die es ankommt, sind häufig genau die, die den Datenbanken entgehen: keine Offenlegungen, eine einseitige Website, ein Name, der nichts über die Tätigkeit sagt, ein falscher Branchencode. Sie zu finden verlangt, das offene Web in einem Maßstab zu lesen, der von Hand unwirtschaftlich ist — und danach einen Menschen, der entscheidet, was das Gelesene bedeutet.
Genau das haben wir gebaut, und es ist der einzige Grund, warum es dieses Haus gibt.
§ 04
Warum wir nur auf einer Seite stehen
Ein Vermittler, der von beiden Seiten bezahlt wird, hat eine Präferenz, ob er sie zugibt oder nicht: dass der Deal zustande kommt. Der Preis wird dem Abschluss untergeordnet, und wer es zuletzt merkt, ist der Käufer.
Wir nehmen kein Honorar, keine Provision und keine Gegenleistung irgendeiner Art von einem Verkäufer oder einem Zielunternehmen. Unsere Honorarvereinbarung verbietet es und verpflichtet uns, jede Beziehung offenzulegen, die danach aussehen könnte.
Das kostet uns Erlöse. Es kauft das Einzige, worauf es im ersten Gespräch mit einem Fonds ankommt: eine klare Antwort auf die Frage, auf welcher Seite wir stehen.
§ Consequence
Die praktische Folge
Sie bekommen ein kartiertes Universum statt einer Shortlist, die jemand anders zusammengestellt hat, eine in unserem Namen erfolgte Ansprache an Inhaber, die in keinem Prozess stehen, und ein Bewertungsgespräch mit einem Berater, der kein finanzielles Interesse daran hat, dass die Zahl steigt.